Được 4 Shark tranh giành đầu tư cả triệu USD, 2 nữ founder Cỏ Cây Hoa Lá là ai?

Xuất hiện tại tập 12 Shark Tank Việt Nam mùa 6, startup Cỏ Cây Hoa Lá đã tạo ra “cuộc chiến” triệu USD giữa dàn “cá mập” khi khiến bốn trong năm Shark ngỏ lời đề nghị đầu tư.

Chuyên sản xuất các sản phẩm dầu gội, sữa tắm thiên nhiên, hữu cơ - lĩnh vực vừa truyền thống vừa mới mẻ, bộ đôi nhà sáng lập Lan Phương - Ngọc Bích đưa ra kế hoạch kinh doanh ấn tượng. Đồng thời, startup này cũng không ngại tiết lộ ước mơ lớn của mình - đưa thương hiệu ra thị trường quốc tế. Dẫu được các nhà đầu tư săn đón, đến cuối cùng, cặp đôi founder vẫn quyết định ra về mà không nhận deal nào vì chưa tìm được tiếng nói chung với các nhà đầu tư.

“Chúng tôi mong muốn có nhà đầu tư phù hợp để đồng hành, đặc biệt là nhà đầu tư có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẻ và xây dựng thương hiệu quốc gia”, chị Lan Phương chia sẻ. 

Thực tế, trước khi lên sóng Shark Tank, Cỏ Cây Hoa Lá đã là thương hiệu được những người yêu thích các sản phẩm thiên nhiên tin dùng và thường lọt top bán chạy trên các nền tảng TMĐT. Chỉ sau sáu năm thành lập, điều gì giúp hai doanh nhân tay ngang tạo được chỗ đứng trong một thị trường vốn đã có nhiều “ông lớn” lâu đời và giàu tiềm lực?

Mối duyên dẫn hai founder đến với con đường khởi nghiệp bắt nguồn từ cậu con trai đầu lòng của chị gái Lan Phương. Từ năm 2016, vì không muốn các hoá chất động hại tác động dù gián tiếp hay trực tiếp lên em bé, chị Lan Phương bắt đầu đi tìm mua các sản phẩm dầu gội, sữa tắm có nguồn gốc thiên nhiên. 

Thời điểm ấy, thị trường dầu gội thiên nhiên, thảo dược gần như chưa hình thành, việc tìm kiếm một sản phẩm phù hợp với bản thân trở nên khó khăn. Vốn là học sinh chuyên Hoá từ năm lớp 8 và tiếp tục được rèn giũa 5 năm tại Đại học Bách Khoa, cô quyết định tìm hiểu chuyên sâu về lĩnh vực này.

Không lâu sau, những thỏi son dưỡng 100% thiên nhiên, chai tinh dầu, những chiếc túi lọc dùng để gội đầu được làm từ các loại nông sản Việt ra đời. Đó cũng là tiền thân của những chai dầu gội Cỏ Cây Hoa Lá hiện tại. Chia sẻ lên mạng xã hội rồi tặng người thân, bạn bè, những sản phẩm đầu tiên của chị Lan Phương bất ngờ được nhiều người quen, bạn bè hỏi mua. Người mẹ một con khi ấy vừa duy trì công việc nơi công sở, vừa chăm con nhỏ, vừa lo sản xuất, còn em gái Ngọc Bích phụ chị bán hàng, giao hàng cho khách. 

Một năm sau, giữa lúc sự nghiệp ổn định với vị trí Giám đốc Marketing tại tập đoàn lớn, Lan Phương quyết định nghỉ việc, bước chân khỏi vùng an toàn để toàn tâm toàn ý với đam mê. Nhưng cô không đi một mình. Lan Phương ngỏ lời với em gái Ngọc Bích để cùng nhau gây dựng thương hiệu chăm sóc tóc thiên nhiên hữu cơ thuần Việt. Cuốn sách hành trình của Cỏ Cây Hoa Lá, nhờ vậy mà chính thức được chắp bút trang đầu tiên. 

Thời điểm ấy, thị trường dầu gội thiên nhiên chỉ mới ở giai đoạn sơ khai, trong khi người tiêu dùng vẫn có xu hướng chuộng thương hiệu ngoại. Hầu hết thị phần nằm trong tay các công ty đa quốc gia. Một phần khác của thị trường thuộc về các sản phẩm nhập khẩu, dù giá cao nhưng không đảm bảo nguồn gốc xuất xứ và không có địa chỉ bán hàng tin cậy. 

Sự xuất hiện của Cỏ Cây Hoa Lá tựa như một mầm non giữa rừng cây cổ thụ. Cũng nhờ vậy, hai nhà sáng lập đã tìm được “khoảng trời” riêng, quyết tâm phát triển dòng sản phẩm hạn chế chất hoá học gây hại, tối đa thành phần thiên nhiên có lợi giúp nuôi dưỡng mái tóc chắc khỏe.

Không lựa chọn những thảo dược nghe “sang chảnh" hay quá quý hiếm, khó tìm, hai nhà đồng sáng lập Cỏ Cây Hoa Lá chọn cách tiếp cận các loại thảo dược cây nhà lá vườn, truyền thống và gần gũi. Đó là hà thủ ô, là củ sả, củ gừng gần như luôn có trong mọi gia đình ở nông thôn Việt Nam. 

Họ cũng kết hợp kinh nghiệm dân gian với khoa học hiện đại để tối đa các hoạt chất có lợi cho da, tóc. Điều này giúp việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu sản xuất bớt phần thách thức, đồng thời giúp sản phẩm có giá thành dễ tiếp cận với đông đảo người tiêu dùng. 

Hai nhà sáng lập đặt ra tiêu chuẩn cao đối với sản phẩm Cỏ Cây Hoa Lá, từ quy trình sản xuất đạt chuẩn c-GMP ASEAN đủ điều kiện xuất khẩu cho tới việc lựa chọn nguyên liệu sử dụng các chiết xuất thiên nhiên có chứng nhận hữu cơ - vốn có tiêu chuẩn sản xuất khắt khe và giá thành đắt đỏ. Nếu thị trường Việt chưa có nhà cung cấp, họ sẵn sàng nhập khẩu phần nguyên liệu này từ châu Âu với chứng nhận Ecocert Cosmos uy tín. 

Đồng thời, Cỏ Cây Hoa Lá cũng nghiên cứu và sử dụng các thành phần làm sạch có nguồn gốc thực vật, được chiết xuất từ dầu dừa, cọ như: Decylglucoside, Cocoglucoside… giúp làm sạch an toàn, thay thế cho các thành phần hóa chất thông thường. 

Khởi nghiệp với số vốn ít ỏi chỉ… 80 triệu đồng nhưng chị em Lan Phương và Ngọc Bích quyết làm tử tế, bài bản ngay từ đầu. “Thú thực, chúng tôi khởi nghiệp khi không có quá nhiều áp lực về tài chính nên lợi nhuận không phải là điều chúng tôi cần bất chấp đạt được. Có lẽ vì thế mà điều đầu tiên chúng tôi nghĩ đến là phải kinh doanh tận tâm, bền vững và tử tế. Sự tử tế được thể hiện như việc lựa chọn các nguồn nguyên liệu tốt nhất, công nghệ hiện đại nhất để đạt chuẩn các tiêu chí tương đương nhiều thị trường khó tính trên thế giới. Ở Việt Nam, nhiều thương hiệu có xu hướng sản xuất gia công tại nước ngoài. Nhưng chúng tôi quyết định tự đầu tư nhà máy sản xuất ngay tại Việt Nam và rất tự tin với dòng chữ Made in Việt Nam in trên những vỏ hộp. Điều này không chỉ tạo điều kiện cho các ngành sản xuất tại Việt Nam phát triển mà đồng thời, chúng tôi cũng sẽ có nhiều lựa chọn với giá thành hợp lý hơn”, Ngọc Bích chia sẻ. 

“Hay với tên thương hiệu Cỏ Cây Hoa Lá, một vài người hỏi tôi rằng, sao tên thương hiệu nghe ‘không sang chảnh’, nghe ‘quê’ vậy. Nhưng ngay từ đầu, tôi đã định vị khách hàng của mình là những người yêu thiên nhiên, hiểu biết và ưa thích các sản phẩm an toàn cho sức khỏe. Còn nếu muốn kiếm tiền bằng mọi giá, tôi đã lựa chọn một sản phẩm có bao bì thật đẹp, tên thật ‘sang’. Với tâm lý chuộng hàng ngoại của người tiêu dùng Việt, chỉ cần dán nhãn ‘nước ngoài’ thì nghiễm nhiên có giá cao hơn đáng kể so với hàng nội địa có chất lượng tương đương”, chị Lan Phương chia sẻ. 

Sau khoảng thời gian chuẩn bị, dầu gội Hà Thủ Ô - dòng sản phẩm dầu gội đầu tiên của Cỏ Cây Hoa Lá cũng được ra mắt người tiêu dùng. Sau đó là liên tiếp các dòng dầu gội - xả thiên nhiên hữu cơ khác như Gừng-Dừa, Gừng-Sả... 

Đến ngày hôm nay, sự tận tâm, tử tế của đội ngũ đã nhận về “trái ngọt” khi các sản phẩm này đều nhận được khách hàng tin dùng, lựa chọn gắn bó chỉ sau thời gian ngắn. Trên gian hàng Shopee chính hãng, mỗi dòng sản phẩm đều thu về hàng nghìn, thậm chí chục nghìn đơn cùng đánh giá cao từ người mua. 

Khi nhắc đến hai chị em nhà sáng lập, có lẽ nhiều người đã liên tưởng đến một cặp đôi thân thiết, gắn bó và tâm đầu ý hợp. Ít ai biết, họ cũng từng trải qua khoảng thời gian mất kết nối dù chỉ cách nhau vài tuổi. Dù cùng học và làm ở Hà Nội nhưng hai chị em thậm chí chẳng gặp nhau lấy một lần. Mối quan hệ không mâu thuẫn, nhưng cũng chẳng thân thiết, hoàn toàn khác xa thời điểm hiện tại.

Ngọc Bích chia sẻ, tất cả đã thay đổi nhờ câu nói của mẹ. Khi đó, mẹ đã lặn lội lên thành phố chỉ để nói với hai chị em rằng: “Mẹ chỉ có hai người con gái, các con cũng chỉ có một người chị, người em. Các con làm gì, dù có đúng hay sai, cũng chỉ có nhau mà thôi.”

Câu nói đó đã khiến họ “thức tỉnh”. Từ đó, hai chị em nhà sáng lập học cách đồng hành và xử lý mọi việc, nhưng vẫn tôn trọng cá tính riêng của nhau. Bài học tình thân này cũng hóa thành kim chỉ nam trên con đường lập nghiệp sau này. 

Chị gái Lan Phương vốn là người điềm tĩnh, chắc chắn, thiên về chi tiết, còn Ngọc Bích lại nhạy bén, có phần liều lĩnh và ưa thích mạo hiểm. Họ như hai mảnh ghép khác biệt nhưng bù trừ, hỗ trợ hoàn hảo cho nhau. 

Thấu hiểu nếu muốn làm việc hòa hợp, đặt ra nguyên tắc ngay từ đầu là việc thiết yếu. Hai nhà sáng lập thống nhất rằng, chị gái phụ trách vận hành chung, tài chính, nghiên cứu sản phẩm, còn em gái tập trung vào kinh doanh, marketing và đào tạo. Lĩnh vực của ai thì người đó sẽ đưa ra quyết định cuối cùng.

“Chúng tôi có thể nhắc nhở và bổ trợ cho nhau, nhưng vấn đề thuộc chuyên môn của ai, người đó sẽ ra quyết định và chịu trách nhiệm cuối cùng. Nếu thành công, chúng tôi cùng chia sẻ. Khi sai lầm, chúng tôi không trách móc mà cùng nhau tìm giải pháp”, Lan Phương cho biết. 

Dẫu vậy trên thực tế, không nguyên tắc nào có thể áp dụng đúng cho mọi trường hợp. Hai nhà sáng lập Cỏ Cây Hoa Lá cũng không thể hoàn toàn hòa giải mọi xung đột trong hòa bình. 

Khoảng một năm rưỡi sau khi khởi nghiệp, công ty cũng từng đối mặt với thách thức lớn khi mâu thuẫn của 2 nhà sáng lập lên tới đỉnh điểm. Cái giá mà họ phải trả là quyết định đóng cửa công ty. May mắn là thời hạn chỉ kéo dài… 2 ngày.

Cuối cùng, dù tính cách khác biệt, điều khiến hai chị em gắn bó, đồng hành với nhau, với Cỏ Cây Hoa Lá đến ngày hôm nay nằm ở sự tận tâm, kinh doanh phải tử tế. Hơn ai hết, họ đều tin vào châm ngôn: Không vì lợi nhuận mà đánh đổi lợi ích của người tiêu dùng - những người đã trao niềm tin cho thương hiệu.

Hành trình hơn 6 năm của một công ty khởi nghiệp như Cỏ Cây Hoa Lá không quá dài, nhưng cũng chẳng hề ngắn. Gây dựng thương hiệu từ con số 0, đến nay Cỏ Cây Hoa Lá đã khẳng định được tên tuổi với một số dòng sản phẩm đặc trưng, khác biệt hẳn với thị trường, chẳng hạn như bộ gội xả Hà Thủ Ô, Gừng - Sả, Gừng Dừa. 

Ngoài TMĐT, Cỏ Cây Hoa Lá đang mở rộng kênh bán qua hơn 6000 đại lý và các chuỗi bán lẻ uy tín như Nhà thuốc An Khang, Pharmacity, chuỗi cửa hàng mẹ và bé Con Cưng, chuỗi cửa hàng mỹ phẩm như IPP Travel Retail, Sammi Shop, Beauty Box... 

Đây là một điều không hề dễ dàng bởi tại Việt Nam hay trên thế giới, tỷ lệ startup được đón sinh nhật lần thứ hai chỉ chiếm 5%. Điều này càng thách thức hơn trong thị trường chăm sóc tóc vốn đã có nhiều ông lớn lâu đời, có tiềm lực tài chính vững mạnh. 

Ngay cả khi người tiêu dùng bắt đầu cởi mở với thương hiệu nội địa và xu hướng sử dụng sản phẩm thiên nhiên nổi lên, vẫn có khá ít cái tên giữ khả năng duy trì sức bền. Với những thương hiệu không đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng, chưa thực sự quan tâm đến nguyên liệu, bao bì, cải tiến sản phẩm... họ có thể đi lên như diều gặp gió, nhưng đi xuống cũng nhanh không kém. Chỉ sau một thời gian, họ biến mất hoàn toàn khỏi thị trường.

Cỏ Cây Hoa Lá là số ít giữ được sức hút cho mình.

“Ngay từ đầu, chúng tôi ý thức về việc tạo ra những sản phẩm chất lượng, bền vững, luôn lắng nghe người tiêu dùng và cải tiến sản phẩm. Vì thế mà có những sản phẩm như dầu gội Hà Thủ Ô đã ra đời từ 5 năm trước, đến giờ vẫn là một trong những mặt hàng bán chạy nhất của Cỏ Cây Hoa Lá mà không hề bị lỗi thời”, hai nhà đồng sáng lập chia sẻ. 

Cuối tháng 8/2023, thương hiệu một lần nữa khẳng định được mô hình tiềm năng của mình khi trở thành Quán quân Startup Wheel 2023 tại bảng Việt Nam, sau suốt sáu tháng thi đấu. Co-founder Ngọc Bích cũng nhận được giải thưởng phụ “Nữ founder xuất sắc nhất”. 

Bên cạnh đó, thương hiệu này dự kiến tiếp tục cho ra mắt các dòng sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng, với kỳ vọng “mỗi nhà tắm của gia đình Việt đều có ít nhất một sản phẩm Cỏ Cây Hoa Lá". 

Dù rằng không phải sản phẩm mới nào cũng được người tiêu dùng đón nhận ngay lập tức, nhưng hai nhà sáng lập đều hiểu: Câu chuyện thuyết phục người tiêu dùng sử dụng lần đầu luôn là bài toán nan giải. 

“Tôi không nghĩ đó là thất bại, mà chỉ là bài học để rút kinh nghiệm và tiếp tục cải thiện. Cỏ Cây Hoa Lá cũng không cạnh tranh với ai, mà chỉ cạnh tranh với chính mình”, Ngọc Bích bày tỏ. “Chúng tôi phải tốt hơn mỗi ngày, tốt hơn chính mình của ngày hôm qua. Qua mỗi năm, sản phẩm của chúng tôi phải ngày càng hoàn thiện.”

Hơn cả, giấc mơ của các nhà sáng lập không chỉ gói gọn trong lãnh thổ Việt Nam. Những sản phẩm đạt chất lượng chuẩn quốc tế là nền tảng để họ vươn ra biển lớn. Công ty hiện đã đặt những “viên gạch" đầu tiên cho kế hoạch mở bán tại các thị trường khu vực Đông Nam Á như Singapore, Thái Lan, Malaysia... thông qua nền tảng TMĐT (Shopee, TikTok Shop).

Tự tin chất lượng sản phẩm không thua kém các thương hiệu ngoại có giá tương đương, Cỏ Cây Hoa Lá cũng ấp ủ kế hoạch để chạm tới những thị trường khó tính hàng đầu là Mỹ, châu Âu… trong tương lai không xa.